基本介紹

《影響力》作者是"影響力教父”，著名社會心理學(xué)家，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威羅伯特·西奧迪尼。

內(nèi)容介紹

在這本書中，著名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

讀過此書之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說“不”時，你不會再說“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

作者介紹

羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響力教父”，著名社會心理學(xué)家，工作影響力公司（INFLUENCE AT WORK）的總裁，全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威，先后在于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士學(xué)位并從事博士后研究工作，曾在亞利桑那州立大學(xué)擔(dān)任心理學(xué)教授執(zhí)教多年，現(xiàn)為名譽退休教授。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影響力方面對我的影響，其他任何科學(xué)家都比不上……這本最佳暢銷書呈現(xiàn)了六至八種方法，讓你精靈古怪的想法不會再阻礙你獲得最佳利益?！槔怼っ⒏癜头铺氐狞S金搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁

如果總統(tǒng)只能隨時向—位顧問請教的話，我推薦當(dāng)今世界最了不起的社會心理學(xué)家、影響力大師——西奧迪尼?！吨啤纷髡呃聿榈隆ぬ├?/p>

在談判中，如果所有事情都僵持不下，除了西奧迪尼我再也想不到還有誰可以給我建議?！蜃钪墓芾韺W(xué)大師之一，商界教皇湯姆·彼得斯

西奧迪尼的書是我們在FBl遙遙領(lǐng)先的基礎(chǔ)，他的書使職業(yè)談判專員成長為危機干預(yù)者。我們借鑒了西奧迪尼書里的很多內(nèi)容。我們觀察人們是怎樣對別人施加影響的，發(fā)現(xiàn)影響是通過建立關(guān)系，贏得信任，并對別人的問題和關(guān)心的事情真正感興趣而獲得的?！狥BI談判專員，作家加里·內(nèi)斯納

西奧迪尼《影響力》—書中的素材宛如一座金礦?！渡鐣c臨床心理學(xué)雜志》

如果你的時間只夠看一本書，那就看《影響力》吧。——《全新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會心理學(xué)的真正先驅(qū)之一?！鸫髮W(xué)心理學(xué)教授，《撞上快樂》作者丹尼爾·吉爾伯特

對從事市場營銷的人員來說，本書是過去十年中最重要的著作之一?！妒袌鰻I銷研究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿教”信徒集體服毒事件（社會認(rèn)同）

當(dāng)他們聽到死亡的命令的時候，肯定疑心重重、東張西望，想從他人身上知道自己怎樣做才恰當(dāng)。這時候需要一個帶頭者，一名女性站了出來?？吹狡渌似届o地、耐心地排隊赴死；于是，他們就認(rèn)為耐心地排隊等死是正確的行為。這就是強大的社會認(rèn)同感導(dǎo)致了圭亞那叢林里尋可怕一幕：所有人異常鎮(zhèn)定、有條不紊地走向死亡。

人性是具有有弱點的，《影響力》一書就是抓住了人性弱點這一點，書中列舉了大量的案例對人的固定行為模式進(jìn)行了說明。在我們的生活中，政治家運用影響力來贏得選舉、商人運用影響力來兜售商品、推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上；即使你的朋友和家人，在不知不覺之間也會把影響力用到你的身上。當(dāng)一個要求用不同的方式被提出來時，要是方法得當(dāng)，那么人們的反應(yīng)就會從負(fù)面抵抗變成積極合作。

（二）珠寶以貴兩倍價格賣的更好

同樣的珠寶為什么翻倍漲價后，反倒一搶而空呢？其實，這就是所謂的固定行為模式，這種模式的一個基本特點是：每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。就拿賣珠寶的例子來說，綠寶石起初怎么也賣不掉，售貨員誤會中把它的價格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買了個干凈。為什么他們的行為這么古怪呢?這就利用了“一按按鍵就自動播放”——固定行為模式的原理。

來珠寶店光顧的顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認(rèn)識不多，他們用一套標(biāo)準(zhǔn)原則來指導(dǎo)自己買東西：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質(zhì)量拿不準(zhǔn)，經(jīng)常會使用這個標(biāo)準(zhǔn)。所以，想買“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價格漲上去，就覺得它們更貴重了，更值得擁有了。人類在認(rèn)知方面有個原理叫“對比原理”，比如，我們先拿一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們往往會覺得第二件東西比實際上更沉；而要是我們一開始就搬這件重東西，反倒不會覺得這么沉。

對比原理是心理學(xué)領(lǐng)域確立的，它不僅僅適用于重量，還適用于其他各種感官知覺。實踐中，對比原理能給運用它的人帶來巨大的好處，而且還幾乎叫人無法察覺。利用它的人吃夠了甜頭，可你根本察覺不到整個環(huán)境是他們早就布置好了的。

（三）物以稀為貴

稀缺性模式，說到底就是利用人性中的弱點，做到“數(shù)量少的說了算”。人們?nèi)ベI房子，售樓工作人員說，就只剩一套了，實際上他是把最差的房子給你看。人們看房地產(chǎn)公司的樓盤的促銷都是這樣的。就說“這個是四樓，就只剩這一套了，朝向有點問題，你自己看著辦吧。反正沒了?！笔聦嵣希@是最差的一套房子，還有大量的房子沒有賣出去。他甚至搞一個標(biāo)盤，上面標(biāo)著“已售出”打滿了鉤，那么打叉的地方大概只有兩個房子，那么就是說，這是多么地稀缺。創(chuàng)造的稀缺就是利用了人們這種所謂的影響別人心理的這么一個規(guī)律的一套做法。

社會評價

社會認(rèn)同 寶馬TVC 廣告

所謂的社會認(rèn)同，羅伯特·西奧迪尼對其本質(zhì)給出了通俗易懂的解釋，即“我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時候”。其發(fā)揮最大威力需要具備兩個條件，一個是“不確定性”，即“當(dāng)人們對自己不是很有把握時，他們依靠其他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大”，另一個條件為“相似性”，即在不確定的情況下，“我們往往會效仿那些與我們相似的人”，即“我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時候”。

寶馬，作為中國高檔豪華車市場鼎立三足之一，其廣告作品的創(chuàng)意、風(fēng)格、基調(diào)、訴求、元素運用等，既對旗鼓相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)者產(chǎn)生震懾壓力，又對實力懸殊的追隨者具有榜樣示范作用。同時，最重要的是，它會直接作用于目標(biāo)受眾的心智，力求在目標(biāo)受眾的心智中占據(jù)令同行難以企及的預(yù)期位置?！秹粝胫罚竺乐異偲?，是寶馬“Joy is BMW”推廣活動的一個組成部分，更是配合全新寶馬5系Li在中國的上市而量身打造的TVC電視廣告，放置在寶馬中國官方網(wǎng)站，供感興趣的人隨意下載、觀看、傳播與共享，由此可見寶馬官方對該廣告片的首肯與認(rèn)可。

互惠

羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中提到擴大影響力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到給予。而互惠首先要做到給予。這種給予分為很多種，在公司中的給予包括你要積極幫助他人，要積極出現(xiàn)在公司任何需要你的時刻。任何與公司有關(guān)的活動，包括年會、體力勞動、重大會議等等，只要能夠伸出雙手，都不要錯過時機。一個跑龍?zhí)椎难輪T在銀幕上晃久了都會有觀眾關(guān)注，何況你一個活生生的人總是積極參與公司各項活動，又怎么會不引人注意。當(dāng)你為公司、為部門、為他人給予了如此多的幫助，等到該索取口碑的時候，自然會贊譽有加。