一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過前期上門散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話。如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒有老板的電話號碼。

2）通過互聯(lián)網(wǎng)或者報紙等廣告尋找這些客戶的電話號碼，有些客戶會把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報紙等的廣告上。

3）聯(lián)系廠家，向廠家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶的聯(lián)系電話。

4）通過朋友介紹或者其它途徑買來當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶電話。

2、電話溝通

客戶資料搜集之后，開始進行電話訪談、溝通，根據(jù)提前做好的電話語言模板，對這些潛在客戶一一聯(lián)系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點客戶名單。沒有興趣的客戶列入跟蹤名單。電話招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣場情況、電話招商技巧。

3、上門拜訪

對前期搜集資料的意向客戶、電話溝通的重點客戶，一一進行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有訣竅，一定要多次拜訪，有的不是一兩次就能成功，拜訪多幾次，成功機率就大大增加。正如喬吉拉德所說：“當(dāng)我拜訪了7次之后，才以為他有可能不會購買，但是我還要拜訪他3次!”要有這種精神。

4、邀約上門

通過電話溝通和上門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客戶，通過邀約客戶上門考察，讓客戶親身實地了解，爭取現(xiàn)場促成簽單!

5、開招商會

通過招商會的形式簽訂客戶。招商會主要邀請四類人參與：當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶；廠家人員（區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理）；已經(jīng)交定金但是還沒進場的客戶（有助于托氣氛）；外地經(jīng)銷商客戶，比如上下一級市場的經(jīng)銷商，臨近城市的經(jīng)銷商、總代理等。

二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓名、聯(lián)系電話、經(jīng)營品種、客戶性質(zhì)、日期、意向、備注。

客戶性質(zhì)：廠商、代理商、經(jīng)銷商或個體

2、招商的宣傳資料

商場的鋪柜平面圖、商場鋪柜租金、管理費價格表、租賃合同書、商戶基本優(yōu)惠政策、商場營業(yè)執(zhí)照、登記證（復(fù)印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程序安排資料排列的先后，一般選擇分頁文件夾裝訂資料，它的好處在于：

1）條理清晰，招商員便于掌握，特別是缺乏招商經(jīng)驗的人員從這種程序化的工作中去逐漸體會和領(lǐng)悟。

2）省卻了招商員不斷抽裝資料的繁瑣，特別是資料很多的時候很容易將資料搞亂和丟失。

3）給客戶一種做事有條有理的良好印象，加強客戶的信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現(xiàn)場咨詢服務(wù)臺一定要擺放宣傳資料和名片盒，方便客戶隨時取用。外出宣傳，如派發(fā)資料、參加展會等要求在宣傳資料上釘好名片。

5、客戶接待的程序

1）接待中心接待：在客戶進門的一刻，招商人員主動上前打呼，并請其坐好，倒水等。

2）洽談：主動介紹自己，如：我是XXX建材廣場工作人員XXX同時主動交換名片，簡要介紹基本情況。

3）看現(xiàn)場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現(xiàn)場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應(yīng)主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認(rèn)同，身臨其境，看法更加客觀?？梢蕴岣哒猩倘藛T對市場硬件基礎(chǔ)的了解和熟悉程度。通過這種服務(wù)，向客戶展現(xiàn)敬業(yè)、誠懇的外部形象，感動客戶，增加他的信任感。

4）意向確認(rèn)：通過接待、洽談、看現(xiàn)場基本掌握客戶的意向，在客戶咨詢登記表上作好登記，日后及時聯(lián)系確認(rèn)。

5）簽約：這是招商的最后一個環(huán)節(jié)，也是最重要一個環(huán)節(jié)，在客戶意向明確的一刻迅速完成下定、簽約主動帶客戶到相關(guān)窗口交款簽約。（招商人員全程跟蹤服務(wù)）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理位置、經(jīng)營面積、經(jīng)營布局、各樓層鋪柜數(shù)、公司性質(zhì)、招商基本政策、已有合作意向的商家經(jīng)營品種及其布局的掌控、對外宣傳（報紙、廣播、電視、廣告牌、路牌）等、建材廣場相關(guān)配套設(shè)施、周邊同類市場的基本情況（這些內(nèi)容可以幫助你對比分析）、與客戶洽談的基本技巧、與其他同類市場相比我們的優(yōu)勢、舒適的經(jīng)營環(huán)境、完善的配套設(shè)施、強大的物流配送、專業(yè)的管理團隊、強大的公司實力、優(yōu)越的地理位置。