咨詢業(yè)務的目標市場

一、咨詢業(yè)務的目標市場

從總體來看，我國商業(yè)銀行開展咨詢(財務顧問)業(yè)務還處于起步階段，但競爭已日趨激烈。出于風險和收益的考慮，不同規(guī)模的銀行應有不同的專長，正所謂“尺有所短，寸有所長”。例如，對于大型基礎設施項目的融資，由于融資方式的特殊性、操作手段的復雜性，大型金融機構(gòu)在這類大項目融資方案設計中就能夠發(fā)揮突出的作用。因此，如何在競爭激烈的市場中占有一席之地，對于中小商業(yè)銀行來說，目標市場的選擇非常重要。

當前，國內(nèi)提供咨詢(財務顧問)服務的機構(gòu)主要有合資投資銀行、國內(nèi)證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資產(chǎn)管理公司和商業(yè)銀行等。合資投資銀行的目標客戶主要是國內(nèi)大型紅籌企業(yè)，主攻業(yè)務也鎖定在國際資本市場，一般不做小業(yè)務；咨詢公司中比較有實力的是外企，但其對國內(nèi)企業(yè)實際情況仍有待進一步的了解；國內(nèi)證券公司也擔任企業(yè)的財務顧問，但只是在資本市場領(lǐng)域活動，缺乏對中長期信貸市場的了解，難以為企業(yè)制定全面的金融服務方案。

與其他機構(gòu)相比，商業(yè)銀行開展咨詢業(yè)務的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1、長期合作所積累的客戶資源和信息；

2、遍布全國的機構(gòu)網(wǎng)絡；

3、雄厚的資金實力；

4、值得信賴的銀行信譽等。

當然，商業(yè)銀行開展咨詢業(yè)務也有一些劣勢，比如，無法直接進行與資本運作相關(guān)的服務。

對中小商業(yè)銀行來說，由于自身規(guī)模小，資金實力薄弱，無法像四大國有銀行或外資銀行那樣單獨承擔大項目和大企業(yè)的資金需求以及與之相關(guān)的咨詢服務，因此中小商業(yè)銀行應選擇中小企業(yè)、個體戶、私營經(jīng)營戶以及本地居民作為咨詢服務的目標市場。

當前我國中小企業(yè)的管理能力尤其是財務管理能力很弱，管理的規(guī)范化水平普遍不高。隨著中小企業(yè)的發(fā)展壯大，管理瓶頸日益突出，一旦疏通或者沖破了這個瓶頸，中小企業(yè)的發(fā)展將會出現(xiàn)驚人的跳躍。正因為如此，中小企業(yè)對管理咨詢服務的需求是非常迫切的。中小企業(yè)由于不具備規(guī)模經(jīng)濟的條件，難以負擔產(chǎn)品開發(fā)和行業(yè)研究所需要的較大成本，而銀行在這方面具有一定的優(yōu)勢，尤其是行業(yè)和宏觀經(jīng)濟研究方面。中小企業(yè)對管理咨詢業(yè)務的需求及其趨勢是：在短期，管理咨詢服務會相對集中在財務咨詢方面，融資矛盾在相當一段時間內(nèi)仍然是困擾中小企業(yè)最為突出的問題。由于運營成本高，小企業(yè)會千方百計設法降低成本，如合理避稅、貸款貼息、進口設備減免稅等。在中長期，中小企業(yè)為了自身的長遠發(fā)展，一定會更加注意改善自身管理方面的缺陷，如：戰(zhàn)略目標、經(jīng)營理念存在誤區(qū)或缺位；部門崗位、權(quán)責分工不明；管理控制、決策支持形同虛設等。同時，伴隨著企業(yè)的成長，中小企業(yè)需要輔導并購、上市、發(fā)行債券甚至是海外投融資等服務。

中小商業(yè)銀行業(yè)務區(qū)域集中，對本地區(qū)的情況比較熟悉，能夠有更多的精力了解中小企業(yè)的情況。通過與中小企業(yè)的交往可以掌握大量的信貸要求之外的“軟信息”，能夠為其提供量身定做的金融服務。中小商業(yè)銀行應充分利用社區(qū)內(nèi)有限的經(jīng)營網(wǎng)點，立足社區(qū)，根據(jù)社區(qū)內(nèi)企業(yè)和居民的金融需求，圍繞金融產(chǎn)品功能的擴展、延伸和交叉補充，為他們提供全方位的金融和咨詢服務。

二、咨詢業(yè)務的內(nèi)容

根據(jù)中國人民銀行的相關(guān)規(guī)定，咨詢顧問類業(yè)務包括：

企業(yè)信息咨詢，包括項目評估、資信證明、企業(yè)管理咨詢等； 資產(chǎn)管理顧問，包括投資組合建議、投資分析、風險控制等； 財務顧問，包括大型建設項目財務顧問和企業(yè)并購顧問； 現(xiàn)金管理，即協(xié)助企業(yè)科學合理地管理現(xiàn)金賬戶頭寸及活期存款余額，提高資金流動性和使用效益。 　財務顧問所能做的工作既可以是全面的，也可以是某方面、某環(huán)節(jié)的。中小商業(yè)銀行可從以下幾方面進行嘗試和突破。

項目投(融)資?？梢詭椭髽I(yè)對投資項目進行可行性研究、設計融資方案、制定融資的信用結(jié)構(gòu)、聯(lián)系其他金融中介機構(gòu)或者參與融資談判等。 理財顧問。對于企業(yè)日常的理財，可以為其閑置資金尋找合適的投資項目，協(xié)助設計資金風險控制、綜合管理方案，并根據(jù)金融市場和企業(yè)資金狀況的變化，隨時向企業(yè)提出調(diào)整建議。家庭理財對職業(yè)投資咨詢的需求正在迅速增加，咨詢?nèi)藛T也可憑借其豐富的專業(yè)知識和先進的技術(shù)手段，為各階層居民提供低風險、低收費、高收益的服務。 戰(zhàn)略管理顧問。主要包括以下內(nèi)容：對企業(yè)管理和財務狀況進行分析，開展企業(yè)經(jīng)營和財務診斷，并提出改進方案；根據(jù)企業(yè)要求對組織構(gòu)架和業(yè)務流程進行分析，擬定再造方案；進行市場、產(chǎn)業(yè)和競爭對手情況的調(diào)查，為企業(yè)經(jīng)營決策提供咨詢等。 國家政策的咨詢。為促進中小企業(yè)的發(fā)展，我國各級政府出臺了許多扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，但許多企業(yè)對此并不了解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀行內(nèi)部資源的整合是開展咨詢業(yè)務的前提。既為客戶提供信貸業(yè)務，又提供咨詢服務，可以延長中小商業(yè)銀行金融服務的價值鏈，增加利潤的來源。對客戶的長期跟蹤服務還可以加深了解，降低信息不對稱的程度，防范信貸業(yè)務的風險。由于各部門在業(yè)務營銷重點、風險管理手段、營業(yè)網(wǎng)點等方面的差異，以及客戶在金融服務方面需求的不同，咨詢業(yè)務的開展需要信貸、資金、風險管理甚至研發(fā)等部門之間進行密切的配合，只有這樣才能為客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務。如果銀行內(nèi)部的資源(包括信息資源、人力資源、資金資源等)沒有得到很好的整合，可以說是一種浪費。

2、高素質(zhì)的人才隊伍是開展咨詢業(yè)務的關(guān)鍵。咨詢業(yè)務是知識密集型業(yè)務，要求從事該業(yè)務的人員具有較為完善的知識結(jié)構(gòu)、敏銳的視角、超常的思維和一定的業(yè)務經(jīng)驗。只有建立起一流的研究隊伍，才能不斷提高金融創(chuàng)新與金融服務的水平，形成強大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，提高銀行的核心競爭力。研究團隊的建設，既要重視隊伍素質(zhì)的不斷提高，又要注意研究隊伍的結(jié)構(gòu)和人員層次配比。中小商業(yè)銀行可以走精兵、高薪戰(zhàn)略，吸引研究能力強、經(jīng)驗和品質(zhì)都優(yōu)秀的人才。

3、有效的激勵制度是開展咨詢業(yè)務的根本。只有設計合理、高效的激勵機制才能調(diào)動各部門合作的積極性，保證咨詢成果的可操作性和有效性，提高咨詢服務的水平?？梢酝ㄟ^利益機制來提高運營效率。例如，在分配不同部門在完成同一個財務顧問方案后的利益時，不能依靠行政命令來進行，否則難以形成一個合作博弈。

4、應用長遠的眼光去看待咨詢業(yè)務的發(fā)展。雖然咨詢業(yè)務的直接效益不明顯，但間接效益可觀。出于全行整體業(yè)務營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問服務的同時，采取不向客戶收費的方法，只是作為一種競爭手段，取得相對于其他行的競爭優(yōu)勢。但也有的企業(yè)認為咨詢業(yè)務是銀行應該提供的一種附加服務，不愿付費。因此，商業(yè)銀行開展財務顧問業(yè)務直接手續(xù)費較少。但是，財務顧問業(yè)務帶來的存款及結(jié)算業(yè)務可以使銀行取得較大的間接利益。