1、充分保障經銷商的利潤空間。

利潤是利益的根本，要保障經銷商的利潤空間，廠商可以從以下幾個方面下手：

①通過季度獎勵、年終獎勵等政策。

既可以調動經銷商的銷售積極性，又可以為經銷商帶來額外的利潤，但要注意采取相應的配套措施，以防止經銷商片面追求獎勵而大量積壓貨物。

②通過提供合理的產品組合建議，增加經銷商的利潤空間。

這樣做同時也可以避免經銷商代理競品給廠商帶來的不利影響。廠商可以建議代理商兼營一些互補產品，這樣既不會損害廠商利潤，又能增加經銷商收益。

③與經銷商建立戰(zhàn)略聯盟關系。

形成利益共同體，共同合作經營，共同創(chuàng)造更多效益。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的返點、折讓、賬期等方式，一方面會減少廠商利潤或增加廠商風險，另一方面也易導致經銷商為完成指標而大量積貨，造成不利影響，而通過間接激勵方式滿足廠商利潤之外的其他需求，往往會起到更好的效果。

①廠商定期召開經銷商大會，經常走訪經銷商，通過溝通，了解經銷商需求并幫助解決。

②廠商應該定期對經銷商進行有針對性的培訓，并建立一套完整的訓體系。

③對于經銷商的個性化需求，廠商也應該盡可能地關注，比如經銷商子女課后輔導等生活方面的問題，如果廠商能給予一定的關心，可以有效提高經銷商的忠誠度。

④在考核評估方面，廠商除了制定既具有挑戰(zhàn)性又合乎實際的指標外，還必須定期考核，比如規(guī)定經銷商合同半年一簽等，一方面形成競爭氛圍，另一方面可以及時取消不達標經銷商的資格，提高經銷商的整體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商之間存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一的價格和促銷活動，平衡各地區(qū)差異。

②對于廠商與經銷商之間存在的回款等方面的垂直沖突，廠商可以針對回款時間給予不同的扣點，激勵經銷商及早回款。

③廠商還可以通過控制經銷商數量的方式，有效避免經銷商之間的沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經銷商的下線客戶，可以幫助廠商從微觀上找到銷量增減的原因和產品與市場的結合度，從而有針對性地為經銷商提供營銷建議。通過建立企業(yè)與經銷商的關聯作業(yè)系統，可以在統一的信息平臺上實現企業(yè)與經銷商間的資源共享和協同作業(yè)，了解經銷商下線客戶信息，從而有效提高經銷商的管理水平。

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