一、會員超市的經(jīng)營理念是什么

現(xiàn)就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的幾個很重要的經(jīng)營理念：

1、以服務(wù)小商、小販與機(jī)關(guān)行號等小企業(yè)為對象

會員超市針對小商、小販作為主要的市場區(qū)格，有以下幾個理由：

（1）大型企業(yè)一般都有自己成熟穩(wěn)定的供貨渠道，且因采購量較大，可直接與廠商交易，無需透過中間商供貨。

（2）小商戶或個體戶的進(jìn)貨渠道主要來自于企業(yè)規(guī)模較小的各級中間商，進(jìn)貨成本較高，假如直接向廠商下訂單，其規(guī)模與財力又無法滿足廠商規(guī)定的最低訂貨量。

（3）小商、小販中以個體老板居多，由于是經(jīng)營自己的小買賣，比較具備成本控制的意識，會積極地去尋找更便宜的替代貨源，而會員超市正是能夠滿足他們降低成本的需求與錙銖必較的商人心態(tài)。

2、以單品趨動取代類別趨動

由于會員超市受倉儲貨架展示陳列空間的限制，能夠陳列的商品品種有限。因此，商品的廣度與深度不能無限延伸。同類商品必須選擇市場上知名度最高的品牌與該品牌最暢銷的品種為原則，如此才能將有限的品種做出規(guī)模來。為此，作為會員超市的采購人員，其選擇商品的難度較一般非會員制的大型超市要高得多。因此，為了使會員超市的銷售量極大化，必須采用單品趨動的商品策略，即將商品采購政策鎖定高回轉(zhuǎn)的商品或是能產(chǎn)生高銷售量的商品。換言之，對會員超市而言，顧客的某個需求等于一個或幾個單品；對一般非會員制的大型超市而言，顧客的某一個需求則視為相當(dāng)于由一組商品群構(gòu)成的小分類。

3、會員的年費(fèi)是會員超市的主要收入來源

會員超市顧名思義其服務(wù)的對象是會員，因此，會員超市必須對會員收取一定的會費(fèi)，而此會費(fèi)便成為會員超市最主要的收入來源。會費(fèi)既然是會員超市的主要收入，就必須是經(jīng)常性收入。所以成為會員制的會員后，按商家規(guī)定，每年必須支付一次會費(fèi)才能保持其會員的資格。因此，只要會員推廣順利，會員超市可以不靠商品營利為目的，其毛利率水平只要能夠維持超市的基本經(jīng)營費(fèi)用包括租金、工資、水電費(fèi)等即可，毛利率的結(jié)構(gòu)中可以不含利潤，因為利潤已在會費(fèi)收入中體現(xiàn)了。這種不以商品本身營利為目的的機(jī)制才能將商品的售價壓至最低的水平。這也正是會員超市的商家所宣稱的，其商品的平均售價低于一般超市零售價15%左右的理論基礎(chǔ)。

4、低成本經(jīng)營是成功的關(guān)鍵

由于會員超市的主要利潤是來自于每年向會員收取一次的會費(fèi)，因此，商家在制定商品價格的時候必須考慮兩個方面以維持其商品的競爭力，一方面靠做大商品規(guī)模以降低進(jìn)貨成本外，另一方面是控制經(jīng)營費(fèi)用。因為在會員超市不以商品營利為目的的前提下，若要維持售價水平的競爭力，經(jīng)營費(fèi)用的控制是關(guān)鍵，否則商品的售價水平會因為費(fèi)用的增加而被迫提高，最終失去競爭力。鎖定忠實會員營銷學(xué)中已明確告訴我們市場區(qū)格的重要性。會員超市也不例外，必須有針對性的鎖定自己的目標(biāo)顧客群，然后，集中企業(yè)所有的經(jīng)營資源，竭盡全力去滿足該顧客群的需求。

國內(nèi)目前各地的會員超市對各自的會員制定不同的會員收費(fèi)政策，有的收，有的不收，情況比較混亂，主要的原因筆者認(rèn)為有兩個：首先是各商家對會員超市的經(jīng)營理念有不同的理解；其次是各會員超市在實施會員制的過程中，由于經(jīng)營思路不明確，無法堅持經(jīng)營理念而中途放棄會員制或改為大賣場。

二、會員超市的目標(biāo)客群分析

目標(biāo)客群=中產(chǎn)階級 有車 有孩家庭。

該群體更具穩(wěn)定性，更愿意為高 品質(zhì)和服務(wù)付出溢價，對于價格不敏感，忠誠度也較高，采買頻次穩(wěn)定，這為日后超市對產(chǎn)品升級、毛利率水平提升以及復(fù)購留足空間。