越老越舍得買“健康”

一方面是老人數(shù)量的快速增長，另一方面，則是老人們面臨著前所未有的被社會邊緣化的處境。

因為人口流動及家庭結(jié)構(gòu)的變化，越來越多的老人在晚年與兒女分離居住。在參與調(diào)查的1928個家庭中，有近53%的老人處于獨居狀態(tài)。由此導致的關(guān)愛缺乏、信息閉塞使老年人日趨成為當前社會的邊緣群體。同時，由于老年人慢性病的多發(fā)、對健康意識的增強以及對昂貴醫(yī)療費用的擔憂，使他們更容易被“流行觀念”誤導，從而成為被欺詐的“高危群體”。

由于老人大多不再從事社會活動，加上易患病、子女照料的疏忽，他們比一般人更加關(guān)注老年健康，愿意加倍付出金錢、時間和精力。只要對身體有好處，多貴的保健品也愿意買。而商家正是看到老人需要向人傾訴、有人陪伴的心理需求，組織各種活動，投入大量情感，讓老人掉入圈套，自覺自愿購買各種保健品。

三大心理弱點被“捕獲”

一些保健品銷售商，恰恰是抓住了老年人心理上的三個弱點，欺騙老年人高價購買各種保健品。

首先，從認知能力來說，老年人接受信息時，往往缺乏批判精神。通常是別人說什么就相信什么，特別是來自“權(quán)威”專家的聲音。因此，保健品銷售商往往會拉虎皮樹大旗，請一些所謂的專家來大談特談所謂的“國際健康新理念”、“高科技產(chǎn)品”，讓老人“心悅誠服”。

其次，老年人的信息處理能力比較弱，特別是突然獲取大量新信息的時候，往往選擇盲從。如“健康專家”往往會講一些讓老年人不大懂也弄不明白的專業(yè)知識，片面夸大一些疾病的危害，讓老年人覺得問題嚴重，不馬上買保健品就不行。

第三，老年人的面子觀念比較重。研究發(fā)現(xiàn)，老年人自尊心比較強，比年輕人要愛面子，他們渴望得到別人的贊許。有的老年人覺得，我都參加了別人的活動，享受了別人提供的服務(wù)，不買一些回家，心里會過意不去。于是，一些銷售商就利用這點，用小恩小惠的方式來拉攏老年人。

當然，這也與老年人經(jīng)濟能力比較弱、愛貪小便宜有一定關(guān)系。還有一些老年人，會覺得大家都相信了，自己不相信就是落伍，在從眾心理的影響下，上當受騙。

老人難過“親情營銷”關(guān)

保健品商家之所以能夠“撬開”老人錢包，多是通過“免費體驗”來開展一整套圍繞老人設(shè)計的“親情營銷”。從免費體驗到慷慨解囊，是很多生活節(jié)儉的老人所經(jīng)歷過的“養(yǎng)生”之路。

對此，一家保健器材銷售公司的負責人道破天機：“最主要是親情服務(wù)，就是把這些顧客當家里人一樣去服務(wù)?！?/p>

用甜言蜜語讓老人們感受到親人般的關(guān)懷，銷售人員熱情地喊“爸爸”“媽媽”，取得老人信任。“老人就跟孩子一樣，特別好哄，你要把他哄開心了，他也不缺那幾個錢，存了一輩子的錢了?！痹撠撠熑私榻B，通過與老人“交心”，一步步攻破老人的心理防線?！袄先梭w驗時，要殷勤地整理床鋪，時時刻刻噓寒問暖，陪老人聊天。同時還要對老人‘洗腦’”。

所謂“洗腦”，就是用各種方式來對老人進行心理暗示與強化。唱歌跳舞喊口號都是可資利用的手段，“某某某(保健品名稱)，天天見，一天不見就想念”“蹦蹦跳跳每天一小時，所有藥物不用服”，老人們在店員帶領(lǐng)下，每天唱誦這些口號。

除此之外，他們還會對老人進行心理暗示，見面就問“阿姨，今天是不是好點兒了?”經(jīng)過幾次這樣的暗示，老人總有一天會點頭稱是，進而在心理上認可，最終化為消費行動。

除了“情感營銷”，面對老人的生活習慣，商家還開發(fā)出各種各樣的“誘銷”方式。他們在社區(qū)里發(fā)展老人來做產(chǎn)品的“托兒”，建立“社區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)”，通過熟人發(fā)展熟人的模式來進行“病菌感染般”的傳播。

一些商家還會在社區(qū)里搜集老人的詳細資料，哪些老人有錢，哪些老人子女不在身邊，他們便成了商家的重點目標，店里“老師”會經(jīng)常上門拜訪，陪老人聊天，檢查健康狀況，直到實現(xiàn)讓老人消費的目的。

虛假廣告也是“幫兇”

究其原因，除老人本身狀況(包括老人數(shù)量、居住環(huán)境、心理狀況等)發(fā)生變化，不良商家對老人的虎視眈眈愈趨猖狂外，社會上很多力量也在不經(jīng)意間“助紂為虐”，把老人推向危險邊緣，“尤其是廣播、電視等媒體，難辭其咎”。

據(jù)調(diào)查，老年人對產(chǎn)品的獲知途徑有相當大的比例是通過電視、廣播獲得，并愿意聽信其宣傳效果。

“在某種程度上，這與他們長期以來形成的認知習慣有關(guān)。在他們的成長背景中，媒體一度充當政府的代言者，是具有公信力的傳播機構(gòu)。但現(xiàn)在市場環(huán)境下的媒體魚龍混雜，節(jié)目內(nèi)容來源復(fù)雜，老人在匆忙之間，難以扭轉(zhuǎn)自己對媒體的認知，從而輕信那些虛假夸張的宣傳內(nèi)容。”專家說。

中國具有健康素養(yǎng)的居民只占總?cè)丝诘?.48%。這意味著，在面對眾多養(yǎng)生觀念時，絕大部分老人不具備辨別能力。這或許預(yù)示著，這些被養(yǎng)生保健行業(yè)視為主要目標群體的老人們，在晚年生活中，面臨的將是一個又一個盯住他們錢包的陷阱。

老人應(yīng)“三思而后買”

老年人如何避免上當受騙？應(yīng)該從多個方面著手，給老年人適當?shù)奶嵝选?/p>

首先，從老年人自身來說，購買保健品時，要頭腦冷靜，三思而后行。由于自身信息判斷能力比較弱，最好不要急于做決策。遇到別人忽悠和慫恿時，最好以“自己做不了主”之類的理由推托。

其次，家里人和親戚朋友，要經(jīng)常對老年人進行提醒，那些所謂的權(quán)威專家是不可信的，不要迷信所謂的“權(quán)威”。對于保健品廠商組織的保健講座，審慎參加。

第三，正確對待面子問題，不要為了面子而購買。此外，老年人要避免陷入別人的圈套，能不貪小便宜，最好不要貪。

癡迷購買保健品的老人普遍年齡較大、文化程度不高，容易受人煽動，加上老人分辨能力不及年輕人敏銳，給了不法分子可乘之機。