工作職業(yè)
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優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員懂得尋找客戶，并且不斷拓展人脈，懂得將與客戶的關(guān)系協(xié)調(diào)得恰如其分，還擁有可以馳聘商戰(zhàn)的流利口才。那么作為新手的業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)如何找客戶？談業(yè)務(wù)的技巧、商務(wù)洽談注意事項(xiàng)有哪些？業(yè)務(wù)員說話技巧又有哪些？下面從找客戶、談業(yè)務(wù)流程、談業(yè)務(wù)技巧、話術(shù)、商務(wù)洽談、客戶關(guān)系維護(hù)等等方面介紹如何成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。
多渠道尋找
對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)真地定位，大致圈定客戶范圍，然后通過互聯(lián)網(wǎng)、黃頁對(duì)目標(biāo)客戶的信息進(jìn)行初步掌握，再準(zhǔn)備下一步營(yíng)銷計(jì)劃。
利用人脈
目標(biāo)客戶和產(chǎn)品適用對(duì)象非常廣的情況，新業(yè)務(wù)員可以從自己人脈入手，這是比較基礎(chǔ)的跑業(yè)務(wù)技巧。一是向他們推銷產(chǎn)品，二是通過他們與自己定位的目標(biāo)客戶搭上關(guān)系。
用客戶找客戶
一定要做好相關(guān)服務(wù)，讓客戶對(duì)你、對(duì)你的產(chǎn)品有良好的信任。那么就可以借助客戶介紹一些有需求、有意向的客戶，或者通過他的口碑把自己的產(chǎn)品宣傳出去。
做好準(zhǔn)備
業(yè)務(wù)員怎樣跑業(yè)務(wù)？第一步就是要把準(zhǔn)備推銷的產(chǎn)品的屬性全面的了解清楚，有關(guān)于產(chǎn)品的任何方面、任何信息都有了解。了解公司的銷售和運(yùn)作體系，以及整體業(yè)務(wù)流程。
初步溝通
首先要注重儀容儀表，用專業(yè)的水平和態(tài)度取信客戶。對(duì)產(chǎn)品陳述要簡(jiǎn)單直接，知道客戶想要什么，要“投其所好”，引起客戶的興趣。主動(dòng)引導(dǎo)客戶提問，達(dá)到陳述部分的互動(dòng)效果。
處理意見
有疑問才表明客戶關(guān)注，多積累處理顧客問題的知識(shí)，遇到確實(shí)不是很肯定的問題，千萬不可以信口開河，可以留下客戶聯(lián)系方式自己請(qǐng)教確認(rèn)后換個(gè)時(shí)間再主動(dòng)給客戶解答，這樣才更顯示你的誠(chéng)信和做事的嚴(yán)謹(jǐn)。
成交利落
成交的時(shí)候不要說一些，與成交無關(guān)或者對(duì)成交構(gòu)成不利的話或做一些不利于成交的事。另外成交后，我們對(duì)客戶不應(yīng)該放棄服務(wù)，而是應(yīng)該更好的服務(wù)他。
選擇合適話題
說話的技巧是談業(yè)務(wù)的技巧重要一項(xiàng)，第一次接近顧客的成功與否直接決定了交易是否達(dá)成。業(yè)務(wù)員要以合適的、受歡迎的話題開頭，對(duì)客戶應(yīng)該保持尊重。
簡(jiǎn)明扼要
無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡(jiǎn)明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時(shí)一定要看著對(duì)方的眼睛。
不要打斷對(duì)方
不要隨便就反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，一定要弄清楚對(duì)方的意圖后在發(fā)言。否則引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。
回答全面
不是回答的越多越好，而是要針對(duì)客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏，特別是關(guān)鍵問題，也要學(xué)會(huì)問一答十。
認(rèn)真回答
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會(huì)把這個(gè)問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。
爭(zhēng)取客戶好感
對(duì)于客戶來說，只要適當(dāng)?shù)毓ЬS就能夠打開他們的心窗，但恭維客戶，必須發(fā)現(xiàn)客戶有可以恭維的地方，不要盲目拍馬屁。
談判準(zhǔn)備
首先要確定談判人員,與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。
善于傾聽
利用傾聽，首先樹立起己方愿意成為對(duì)方朋友的形象，以獲得對(duì)方的信任與尊重，當(dāng)對(duì)方把你當(dāng)成了他的朋友，就為達(dá)到說服、勸解等目的奠定了基礎(chǔ)。
提問禮儀
maigoo小編覺得提問對(duì)于了解對(duì)方，獲取信息，促進(jìn)交流都有很重要的意義。但是要把握提問的時(shí)機(jī)，對(duì)方正在闡述問題時(shí)不要提問，應(yīng)以客觀的、不帶偏見的、不具任何限制的、不加暗示、不表明任何立場(chǎng)的陳述性語言提問。
保持風(fēng)度
要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。
明確談判目標(biāo)
在談判前，為了做到有的放矢，我們應(yīng)設(shè)定不同的靈活機(jī)動(dòng)目標(biāo)，根據(jù)談判情形選擇不同層次的目標(biāo)。提前確定好必達(dá)目標(biāo)、希望目標(biāo)和可能目標(biāo)。
分析切入點(diǎn)
了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，同時(shí)對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。還要關(guān)注行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。
談判前交流
自我介紹要自然大方，真實(shí)誠(chéng)懇。寒喧時(shí)避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，避談?wù)巍⒆诮痰?。maigoo小編提醒，切勿形成小圈圈，不可竊竊私語。
談判中技巧
事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。討價(jià)還價(jià)留有余地，心中有數(shù)。冷場(chǎng)時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。
合同當(dāng)事人
合同一方當(dāng)事人是自然人的，盡量寫明身份證號(hào)，以避免發(fā)生對(duì)自然人身份的爭(zhēng)議。合同一方當(dāng)事人是法人的，要寫清企業(yè)的名稱，和法定代表人姓名。與企業(yè)法人簽約的，不能只在合同當(dāng)事人欄中填寫法定代表人的名字，以免導(dǎo)致合同相對(duì)方不明確。
合同形式
必須以書面形式簽訂合同，采用口頭、信件、數(shù)據(jù)電文形式訂立合同的，必須簽訂確認(rèn)書并蓋章簽字；倒簽合同要標(biāo)明合同背景。
必備條款要具體明確
當(dāng)事人名稱須真實(shí)、一致；合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、包裝方式要具體、明確；注意驗(yàn)收方法、程序和時(shí)間；履行方式須具體；履行期限須確定某一時(shí)間點(diǎn)或時(shí)間段。
合同內(nèi)容
合同內(nèi)容不得損害社會(huì)公共利益、不得惡意串通損害國(guó)家、集體、第三人的利益，不得含有造成對(duì)方人身傷害或因故意及重大過失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失的免責(zé)條款。
涂改無效
如單方對(duì)合同進(jìn)行涂改，以改變了原有合同約定的，則改變的部分無效，維持原合同約定內(nèi)容。合同簽訂之后，任何一方想進(jìn)行合同修改的，必須告知對(duì)方，經(jīng)雙方協(xié)商一致同意后，重新簽訂合同或在原合同相應(yīng)條款作修改或補(bǔ)充，并在修改地方加蓋雙方公章(個(gè)人手印)。
了解客戶
要知道自己的客戶處于哪個(gè)消費(fèi)區(qū)間，客戶有哪些顯性需求與潛在需求，企業(yè)有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足。
明確溝通
與客戶多溝通永遠(yuǎn)比少溝通要好，每次口頭交流后，應(yīng)通過書面文檔或電子郵件來確認(rèn)討論和具體執(zhí)行的步驟，以保證所有溝通都有記錄。
設(shè)置項(xiàng)目階段
將項(xiàng)目按階段進(jìn)行細(xì)分，并設(shè)置階段性計(jì)劃，從而設(shè)計(jì)出通往成功的路線圖，并可以讓團(tuán)隊(duì)在必要 時(shí)進(jìn)行策略調(diào)節(jié)。同時(shí)，項(xiàng)目階段的設(shè)計(jì)還可以向客戶展示你正努力朝著目標(biāo)奮進(jìn)。
價(jià)值觀一致
從價(jià)值觀上同客戶保持一致，可以與客戶保持愉快良好的長(zhǎng)久合作關(guān)系。當(dāng)你的價(jià)值觀與客戶的公司價(jià)值保持一致，客戶更傾向于相信你的判斷
積極主動(dòng)
不要對(duì)客戶的反饋馬上做出反應(yīng)，相反，應(yīng)當(dāng)慎重考慮，權(quán)衡利弊并深思熟慮后作出回應(yīng)。
后續(xù)跟進(jìn)
定期跟進(jìn)客戶 ，可以確保策略和項(xiàng)目成果還是有效的，還可以維護(hù)良好和成功的長(zhǎng)期客戶關(guān)系。
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